El éxito de una buena participación ferial radica en una buena planeación, El escoger la feria adecuada para su negocio es tan importante como los objetivos que desea cumplir durante el evento. Similar a otros aspectos de la mercadotecnia como la promoción, ventas y relaciones públicas, el tema y la participación en ferias se debe discutir de forma amplia. Es necesario conocer su empresa perfectamente para así saber escoger la feria o ferias a las que no pueden faltar. Debe preguntarse quien asistirá a las ferias disponibles y pensar si los asistentes encajan en el perfil (grupo objetivo) de su clientela. Algunos objetivos generales a mediano plazo que se deben considerar son: Objetivos de comunicación, Objetivos de precios y condiciones, Objetivos de distribución. Objetivos de marca (producto) o servicio.

Preparación

Una vez que haya escogido la feria apropiada para su empresa, prepárese para explotar al máximo la oportunidad. Es bueno definir cuál es el presupuesto que ha alocado para gastos de la feria además del valor del stand. Tome en cuenta la necesidad de diseñar un stand llamativo, los visitantes juzgaran a su empresa en base a la imagen que este refleje. Las ferias se caracterizan por nivelar el terreno de juego, hasta las empresas pequeñas tienen la capacidad y los medios de instalar un stand atractivo. Recuerde que no debe de comprometer la funcionalidad de su stand por el diseño, es importante que este sea cómodo para atender a sus clientes.
Escoja bien a sus vendedores, éstas personas serán la cara de su empresa y como tal, deben de proyectar una excelente imagen. Los visitantes usualmente tienen prisa y se podría perder la oportunidad de un gran negocio o contacto por no tener suficiente personal. La labor de ventas en las ferias es exhaustiva por los largos horarios y cantidad de visitas diarias, es importante tener suficiente personal o planear turnos de antemano para que estos tengan oportunidades de descanso y el stand nunca este solo.

Detalles importantes

Ahora que está listo para montar su stand físicamente, pregúntese a sí mismo ¿Cómo voy a ejecutar mi participación? Antes de la feria es el momento indicado para concentrarse en todos los detalles importantes, si espera hasta que comience la feria perderá tiempo y recursos que deberían estar concentrados en lograr sus verdaderos objetivos. También es el mejor momento para hablar con el personal que estará destinado a su stand. Sea claro sobre los objetivos y metas que espera lograr. Invite a sus clientes por medio de invitaciones, infórmeles que estará presente y cuál es su número de stand, es una oportunidad para estrechar vínculos con ellos además de recordarles sobre sus precios especiales de feria.

Durante la feria

Vender durante una feria es diferente a otros métodos de venta pero no es complicado. Su estrategia en este momento debe de ser conseguir la mayor cantidad de visitantes posibles, entre más contactos establezca más oportunidades hay de hacer más negocios. Esté preparado para llegar temprano, sea pro-activo y tenga iniciativa, lleve sus relaciones con los visitantes a un plano personalizado, prepárese para irse tarde. La labor de feria es agotante pero los sacrificios valen la pena. Tenga una manera preparada para guardar la información de los contactos que vaya haciendo durante el evento, estos le servirán después que termine la feria.
Busque nuevos clientes pero trate muy bien a sus antiguos clientes y planee algo especial en caso de encontrarse con algunos de sus grandes clientes, como invitarlos a cenar o entregarles algún pequeño regalo. Asegúrese de mantener a su equipo de trabajo motivado y reconozca sus esfuerzos o logros. Tome el tiempo de recorrer la feria entera y de hacer contactos con otras empresas expositoras. Infórmese de su competencia, sus precios, su servicio, su manera de hacer negocios y así también entenderá más sobre su propio negocio. Hable con los clientes de su competencia, ellos son una excelente fuente de información y de las tendencias del mercado.

Continuidad

Este es el último paso pero no por eso es menos importante y se toma después de la participación en la feria. Recuerde tener una reunión con su personal para discutir toda la información que reunieron durante la feria. Es importante que toda esa información se consolide y se le dé prioridad a lo más importante para empezar a darle continuidad. Hacer una base de datos con nuevos contactos y mandarles un boletín con noticias sobre sus nuevos productos es una excelente manera de mantenerse en contacto. Es importante estar consciente que después de la feria hay que invertir tiempo y recursos para el desarrollo del mercado. Es una excelente manera de demostrarles a sus nuevos clientes sobre la calidad de su servicio al dejarlos saber que están interesados en su negocio. Mientras algunos clientes insistirán en poner sus órdenes durante la feria no será siempre el caso, otras ventas se irán realizando después y a través de varios meses. Las relaciones comerciales que establezca en una feria tienen el potencial de ser duraderas.
Fuente, www.ferretero.com